[첨단 헬로티]

잼쉐드 칸(Jamshed Khan) 젬알토 SM 글로벌 마케팅 부사장

디지털 트랜스포메이션은 전 산업을 진화시키는 새 물결이다. 그리고 이 진화의 종착점은 고객의 가치 창출이다.

제조, 의료, 금융, 에너지 등 분야를 막론하고 IoT, 빅데이터와 같은 기술을 통해 고객이 더 이익을 얻을 수 있는 서비스를 제공하는 데 초점을 맞추고 있다. 젬알토는 기업들이 고객 가치를 창출하는 데 있어 최적의 방향을 제시해준다.

잼쉐드 칸(Jamshed Khan) 젬알토(Gemalto) SM 글로벌 마케팅 부사장은 “과거에는 소프트웨어(SW) 기업이든, 기기 제조사든 SW나 기기를 파는 데 그쳤다. 반면 오늘날은 판매를 넘어 고객에게 어떤 서비스를 제공할 것인가, 어떤 데이터를 얻어낼 것인가, 전체 생태계 관점에서 개발자들이 어떻게 수익을 만들어낼 것인가까지 고려한다”고 말한다.

최근 한국을 방문한 잼쉐드 칸 부사장에게 디지털 트랜스포메이션의 변화 그리고 소프트웨어 복제 방지, 지적재산권 보호, 라이선싱 관리 전문 기업으로서 젬알토가 구축한 전략에 대해 들어봤다.

Q. 디지털 트랜스포메이션은 무엇이고, 이를 위해서는 어떠한 전략이 필요한가?

A. 디지털 트랜스포메이션은 제품을 서비스화 하는 것이라고 생각한다. 실제 현재 많은 기업들이 서비스화 전략으로 가고 있다.

제품을 서비스화 하기 위해서는 ‘360도 인식’ 즉, 전방향 관점에서 생애주기별로 고객에게 어떤 서비스를 제공할 수 있을 지를 고민하고 그것에 상응하는 인프라를 갖춰야 한다. 다시 말해 지금 생산하는 제품의 마케팅, 판매, 심지어 포장 방법까지 완전히 변화되는 것을 의미하며 이를 통해 고객에게 보다 효율적으로 전달할 수 있어야 한다.

SW 영역도 마찬가지로 전통적인 판매 방식과 현재 그리고 미래에 유통되는 방식에 대해 고민해봐야 한다. 과거에는 SW가 일회성으로 판매되고 판매될 때 이윤이 극대화 되었다.

지금은 많은 SW 기업들이 제품의 일부 기능에 집중하기 보다는 고객에게 지속적인 가치를 제공하는 데 초점을 맞추고 3 ~ 5년 장기적으로 서비스를 제공하는 전략을 세우고 있다.

Q. 젬알토는 일회성이 아닌 장기적인 경험을 만들어주기 위해 어떠한 전략을 세우고 있나?

A. 구독 모델이다. 과거에는 한번 판매하면 끝났다. 지금은 고객이 필요한 부분을 파악하고 그 부분을 효율적으로, 그리고 지속적으로 관리하는 데까지 확장됐다. 구독 모델은 계속해서 기능이 업데이트 되기 때문에 내부적으로 통합되고 조율되지 않으면 고객에게 가치를 전달하기 어려워진다.

젬알토는 처음에 고객에게 SW 경험을 전달한다는 단순한 목적에서 구독 모델 서비스를 시작했지만 이제는 고객 어떤 방향으로 어떻게 가야할지를 알려주는 네비게이션이 되었다.

젬알토의 구독 모델의 특징은 크게 두 가지다. 첫 번째, 복잡한 유통 판매 등의 과정을 단순화 시켜준다. 두 번째, SW 제조사들이 고객에게 SW를 제공할 때 철저히 보호될 수 있는 서비스를 제공하는 것이다. 왜냐하면 SW는 가치를 제공하는 가장 중요한 수단이기 때문이다. 모든 산업에서.

Q. 구독 모델에 대해 좀더 자세하게 설명해달라.

A. 음원 서비스가 좋은 예이다. 지금은 음악을 음반이나 음원 자체를 구매하지 않고 듣는 데 사용료를 지불한다. B2B 시장도 동일한 현상이 나타나고 있는데, 젬알토 역시 구독 모델을 통해 고객들이 비즈니스 모델 및 백오피스에서 활용할 수 있는 툴을 제공하고 있다.

고객들은 젬알토가 제공하는 SW 복제 방지, 지적재산권(IP) 보호, 라이선싱 관리 솔루션을 필요한 부분에 맞춰 구독 형태로 이용할 수 있다.

▼ 라이선싱 모델의 판매 방식 변화

Q. 앞서 말한 SW 복제 방지, 지적재산권(IP) 보호, 라이선싱 관리 솔루션은 무엇인가?

A. 젬알토에는 SW 보호, 라이선싱 관리 솔루션 ‘센티넬(Sentinel)’ 브랜드가 있다. 이 브랜드 안에는 센티넬 HL(HardLock), 센티넬 RMS(Right Management System), 센티넬 EMS(Entitlement Management System), 센티넬 업 등이 있다.

이러한 솔루션 제품군을 통해 고객들은 하드웨어 보안부터 라이선싱 관리, 웹 기반의 기업용 SW 관리, SW 자동 업데이트 기능까지 원하는 부분에 맞춰 제공 받을 수 있다. 특히 젬알토는 기본적으로 컨설팅 과정을 통해 고객의 수익 모델을 이해한 다음 수익을 창출할 수 있는 방향으로 솔루션을 제공해 준다.

Q. 젬알토의 솔루션 적용 사례에는 어떤 것이 있는가?

A. 필립스의 경우 의료기기를 판매해왔는데, 기기가 워낙 고가이다보니 소규모 병원에서는 비용 부담이 컸다. 그래서 기기 판매 방식에서 벗어나 사용 용량별로 나누는 구독 모델로 전환했다. 젬알토는 사용에 대한 라이선싱 관리를 제공했다.

HP는 다양한 회사를 인수하다보니 고객 경험의 질이 낮아지는 문제가 있었다. 젬알토는 하나의 HP 포털을 만들어 고객들이 다양한 소프트웨어를 이용할 수 있도록 했다. HP와 프로젝트를 시작하기 전에 고객 만족도는 54%였다. 하지만 중앙화된 웹 포털을 만들어 SW 활용 시스템을 만들고 난 후 1년 만에 고객만족도가 86%까지 상승했다.

Q. 한국에서의 마케팅 전략은?

A. 젬알토는 한국에 세일즈 팀을 두고 보다 적극적인 마케팅 활동을 펼치고 있다. 한국은 전통적으로 탄탄한 제조 산업 인프라를 갖추고 있다. 그리고 여기에 속한 기업들은 비즈니스 구조를 디지털 트랜스포메이션으로 전환하고 싶어한다.

기존에 가지고 있는 하드웨어를 SW와 어떻게 효율적으로 결합할 것인가, 그리고 이 SW를 어떻게 효율적으로 라이선싱 하여 고객에게 제공할 것인가에 대해 고민하고 있는 것을 확인할 수 있었다.

이러한 요구는 우리에게 큰 기회라고 생각한다. 젬알토는 이 부분에 중점을 두고 분석적인 마케팅을 통해 한국 고객의 니즈를 채워나갈 계획이다.