[첨단 헬로티]

초고령화 시대, 정년의 연장과 임금피크제의 도입. 진급은 어려워지고, 청년 일자리는 줄어들고 있는 지금. 저자는 1인 기업, 그중에서도 제조업에 희망이 있다고 말한다. 이게 과연 가능한 일일까? 돈을 벌수는 있을까? 설사 가능하다 하더라도 혼자서 일한다는 게 익숙하지도 않고, 지금 하는 일은 너무 지겨운데? 게다가 혼자 회사를 하고 있다고 하면 남들이 무시하지는 않을까? 저자는 이런 질문들에 하나하나 답하듯 아흔아홉 개의 조언을 제시한다. <편집자 주>

63. 검수, 검수 또 검수  

“1인 기업을 하면서 다른 건 모두 외주를 주더라도 반드시 자신이 해야 할 일을 두 가지만 고르라면?”나는 ‘자금’과 ‘검수’라고 답하겠다. 

사업을 몇 년 해본 분들이라면 돈은 누구에게도 맡길 수 없다는 것에 100% 공감할 것이다. 잘못 맡기면 사람까지 잃게 된다. 1인 기업의 경우 가족에게 맡기는 경우가 많은데 자칫하면 가족까지 다 잃게 된다. 그래서 아무리 바빠도 돈은 직접 챙겨야 한다.

그다음으로 챙겨야 할 일이 검수(QC, Quality Control)다. 검수만 하다가 날 다 새겠다고? 그래도 할 수 없다. 1인 기업에게 일관된 품질만큼 중요한 것은 없으니. 이것이 지켜지지 않으면 고객 불만 뒤처리하러 다니느라 아무 일도 할 수 없다. 가장 빨리 망하는 길이다.

일관된 품질은 엄격한 검수에서 나오며, 엄격한 검수는 스스로 할 때 100% 담보할 수 있다. 남에게 검수를 맡기면 그 엄격성은 급격히 저하된다. 내 물건이 아니기 때문이다. 내 이름으로 파는 내 물건은 내가 그것을 최종 검수하고 ‘필(畢)’해야 고객도 신뢰한다. 

모든 생산 공정을 외주로 돌리고 제품 개발과 마케팅만 하는 1인 기업도 많다. 이런 경우라 해도 검수는 1인 기업이 직접 해야 한다. 검수 과정을 모두 담당하기가 여의치 않다면 최소한 줄곧 지켜보거나 무작위로 샘플을 뽑아 살펴보는 재검수만큼은 해야 한다. 

검수 과정에서 품질에 조금의 의심이라도 발견되는 경우 모든 것은 올 스톱시켜야 한다. 말처럼 쉬운 것은 아니다. 당장 제품을 출하해야 결제받고 결제를 받아야 모든 것이 돌아가는, 말 그대로 하루 벌어 하루 먹고 사는 1인 기업 입장에서 출고를 멈추고 올 스톱시키는 것은 보통 의지가 아니고선 불가능한 일이다. 그래서 검수를 할 수 있는 사람은 세상에 단 한 명―최종적으로 회사를 책임질 나 하나밖에 없다.

검수는 성가시거나 마지못해 해야 하는 것이 아니다. 제품에 대한 가장 확실한 투자가 검수이다. 최고의 제품을 만드는 것보다 일관된 제품을 만드는 것이 중요한데, 검수는 이를 위해 반드시 필요하다.

검수에는 완제품 출고 검수뿐만 아니라 원부자재 입고 검수도 있다. 사실 제품의 품질을 결정짓는 가장 중요한 요소는 원부자재다. A급 자재가 들어와서 C급 제품이 나오는 경우는 있어도, C급 자재가 들어왔는데 A급 제품이 나오는 경우는 없다.  입고 검수만큼 확실한 품질 보증 방법이 없는 것이다. 그래서 원부자재의 품질 관리를 협력업체에게만 맡겨선 안 된다.

“제품(출고) 검수하기도 바쁜데 언제 입고 검수까지 하란 겁니까? 아무리 중요하다 해도 하루 종일 검수만 하고 있을 수는 없지 않습니까?” 하는 사람도 있을 것이다. 옳은 말이다. 그래서 검수에는 투자가 필요하다. 검수 자동화를 위한 장비 투자에도 과감해야 하고, 필요하다면 단기 또는 계약직 고용이 가능한 검수 인력 몇 명은 언제든 가동시킬 수 있게 해놔야 한다. 내 경우에는 전체 판관비의 절반 이상을 검수 장비 임대 및 검수 인력 인건비에 쓰고 있다. 신제품 개발비와 비교하면 세 배 이상에 달하는 금액이다. 

시간과 돈은 들지만, 제대로 된 검수는 고객으로부터 반드시 보상을 받는다. 여기에는 1%의 예외도 없다.

64. 재고는 넉넉하게 

앞서 ‘1인 기업에게는 납기 준수가 매우 중요하다’고 이야기한 바 있다. 그런데 1인 기업은 납기를 지킬 수 없는 본질적 한계를 가지고 있는 것도 사실이다.

혼자 하루 한 개의 제품을 만드는 1인 제조공장과 열 명이 하루 열 개의 제품을 만드는 10인 제조공장이 있다고 가정하자. 1인 제조공장에는 하루 한 개의 오더가, 10인 제조공장에는 하루 열 개의 오더가 온다. 그런데 1인이 당일 생산에 참여할 수 없는 확률은 10분의 1이고, 긴급할 때 1인이 하루 추가로 만들 수 있는 제품은 0.2개다. 즉, 1인은 열흘에 하루 생산에 참여할 수 없고, 긴급 상황에서는 하루 최대 1.2개까지 만들 수 있다. 

1인 제조공장을 먼저 보자. 단 한 개의 재고도 가지고 있지 않다면 확률적으로 열흘에 하루는 납품이 불가능하다. 만일 재고를 한 개 가지고 있다면 20일에 하루는 납품할 수 없다. 아홉 개의 재고를 보유하고 있다면? 납품이 어려운 날은 100일에 하루가 된다.

10인 제조공장을 보자. 확률적으로 매일 1인이 생산에 참여할 수 없으니 제품 한 개의 과부족이 발생하고, 따라서 1일 평균 아홉 개의 제품만 납품할 수 있다. 그러나 제품 재고가 없어도 실제 납품에는 전혀 문제가 없다. 나머지 9인 중 5인이 생산에 투입되어 0.2개*5명 = 1.0개, 즉 제품 하나를 추가로 생산할 수 있기 때문이다. 다시 말해 10인 제조의 경우에는 납품에 차질이 발생하더라도 그 과부족을 보정할 수 있는 충분한 인력이 있으므로 재고 수량을 0으로 해도 문제가 없다.  

하지만 1인 제조의 경우 그 1인이 일을 할 수 없는 상황이 발생하면 꼼짝없이 납품도 못 하게 된다. 이를 방지하려면 10인 제조와는 달리 재고를 넉넉히 보유하고 있어야 한다. 1인 제조회사 최고의 목표가 비용 절감은 아닌 만큼, 납기를 맞추기 위한 재고 확보에 드는 비용을 아껴서는 안 된다.

어쩌면 충분한 재고를 보유하는 것이 ‘1인 기업은 자산의 유동성을 극대화해야 한다’는 대원칙에 어긋날 수도 있겠다. 재고로 보유한다는 것은 미래의 매출을 위해 현금을 유동성이 적은 자산으로 보유함을 뜻하기 때문이다. 하지만 1인 기업의 재고는 언제 팔릴지 모르는 고정 자산이 아니라 단기간 내 오더가 예상되는 유동자산이다. 최악의 경우에도 언제든 시장에서 현금화가 가능한 시장성 있는 자산인 것이다.

어쨌든 재고를 넉넉하게 보유해야 한다는 나의 주장은 지금 시대에 매우 뒤떨어진 것으로 여겨진다. 재고 보유량은 어떻게든 줄이고 시장 수요에 따라 실시간으로 탄력적으로 가져가야 한다는 것이 최근 제조업의 추세이기 때문이다. 하지만 1인 기업들이 유행처럼 최소한의 재고 수준만을 가지고 가려 한다면 결국 실현 불가능한 납기를 맞추기 위해 애쓰다가 탈진하게 될 것이다. 

그뿐인가. 그 1인 기업의 협력업체들 역시 얼마 안 가 나가떨어지게 될 것이다. 

어설프게 다른 회사들 흉내나 내려 하지 말고, 자기 회사에 맞는 최적의 재고 수준을 찾아라. 재차 강조하지만, 1인 기업에게는 비용 절감보다 납기 준수가 중요하다. 

65. 영업보다는 마케팅을 하라 

영업과 마케팅은 다른 개념이다. 그 차이를 가장 쉽게 설명한 것이 “마케팅은 영업을 필요 없게 만든다”는 피터 드러커(Peter Drucker)의 말이다. 그의 정의에 따르면 마케팅은 영업의 상위 개념으로, 마케팅이 잘 이루어지는 회사라면 영업을 위한 별도의 노력은 필요 치 않다. 

이 장의 제목 ‘영업보다는 마케팅을 하라’에는 크게 두 가지 의미가 있다. 하나는 많이 파는 것보다 오래 파는 데 초점을 맞추라는 것이고, 다른 하나는 영업한다고 고객 쫓아다니지 말고 마케팅을 통해 길목을 지키라는 것이다. 

첫째, 많이 팔지 말고 오래 팔아라. 영업의 핵심은 ‘내게 할당된 물량을 얼마나 빠른 시간 내에 모두 파느냐’다. 다시 말해 ‘빨리, 많이 파는 것이 영업’이다.

A라는 기업에게 1,000원짜리 제품의 재고가 1,000개 있다고 치자. 이대로 가면 한 달 내 100개만 1,000원에 팔리고 나머지는 재고로 이월될 것이다. 이런 상황에서 영업의 목적은 ‘어떻게든 이월 재고 없이 모두 파는 것’으로 매우 심플하다. 그래서 1,000원에 100개를 구매하고자 하는 고객에게 제품가를 200원으로 80% 낮추고 500개를 판매한다. 그리고 나머지 500개는 90% 할인한 가격인 100원에 다른 고객들에게 넘긴다. 깔끔하다. 어차피 이월되면 팔 수도 없고 소각시켜야 하니 말이다. 본래의 계획대로 팔았다면 1,000원×100개 = 10만 원의 매출만 발생했겠지만 이러한 영업적 전략을 따르면 (200원×500개)+(100원×500개) = 15만 원의 매출이 발생한다. 매출도 50% 더 발생하고 이월 재고로 골치 아플 일도 없으니 이런 영업 전략을 실행하는 것이 이상한 일은 아니다. 

하지만 마케팅의 관점에서 보면 1,000원짜리 제품을 200원과 100원에 파는 것은 자살 행위에 해당한다. 1,000원의 가치를 인정받던 기존 제품을 아무리 재고 정리 때문이라 해도 반의 반값도 안 받고 팔아버리면 다시 제값을 받기가 불가능해지기 때문이다. 그다음 해에 반값이라도 받으면 다행이다. 차라리 1,000원에 100개만 팔고 나머지 900개는 태워버리는 것이 제품의 가치를 유지하고 장기적으로 이윤을 도모하는 데 훨씬 도움이 된다. 이것이 마케팅의 전략, 오래 파는 전략이다.

“1인 기업에게는 오늘 당장 들어올 현금이 가장 중요하다고 했으면서 오래 파는 전략을 따라야 한다고 말하는 것은 모순 아닌가?”라는 반론도 있을 수 있다. 그러나 내가 만든 제품의 가치를 유지하는 것만큼 제조업에서 중요한 것은 없다. 때문에 아무리 목이 말라도 소금물을 마시면 안 된다. 

둘째, 영업한다고 고객 쫓아다니지 말고, 마케팅을 통해 고객이 지나갈 길목을 지켜라. ‘개미지옥’이라는 곤충이 있다. 명주 잠자리의 애벌레인데, 모래밭에 깔때기 모양의 개미지옥을 만들고 그 속에 숨어 있다가 개미 등이 빠지면 큰 턱으로 그것을 물어 옴짝달싹 하지 못하게 만든 다음 체액을 빨아먹는다. 이들은 6개월간 먹지 못해도 견딜 수 있다. 움직임을 최소화하는 덕에 가능한 일이다. 여하튼 개미지옥에 빠지면 어떤 개미도 빠져나올 수 없다.

1인 기업은 바로 이러한 개미지옥이 되어야 한다. 깔때기 모양의 개미지옥을 만드는 것이 바로 마케팅이고, 한 번 물면 옴짝달싹 못하게 만드는 것이 제품의 품질이다. 마케팅을 통해 고객이 지나갈 길목을 분석하거나 그 길목을 지나가지 않을 수 없게끔 만드는 것이 1인 기업의 생존 전략이다. 고객 잡겠다고 쫓아다니다 보면―이것이 영업이다―탈진해서 죽는다. 

앞서 ‘1인 기업은 다른 업무는 모두 외주를 주더라도 자금과 검수 업무만큼은 스스로 해야 한다’고 이야기했다. 이 두 가지 외에 하나를 더 추가하자면 마케팅이다. 영업은 누구라도 시키면 되지만, 마케팅은 시켜서 될 일이 아니다. 

마케팅은 흔히 ‘4P(Product, Price, Place, Promotion)’라고 한다. 즉, 어떤 제품을, 어떤 가격에, 어떤 유통 경로로, 어떤 판촉과 홍보 수단으로 판매할지를 결정하는 것이다. 아무리 큰 기업이라도 이 역할은 최고 책임자가 직접 맡아야 한다. 어떤 CEO도 이 역할과 책임에서 자유로울 수는 없다. 마케팅은 모든 부서의 업무를 총망라하기 때문이다. 

만일 기업의 최고 책임자가 이 역할을 피하거나 제대로 챙기지 못하면 영업이 득세하게 된다. 이때 나타나는 끔찍한 증상으로는 다음과 같은 것들이 있다.

① 제대로 기억할 수도 없을 만큼 제품 종류가 많아진다.

② 제품 라이프 사이클이 급격히 짧아진다.

③ 수시로 파격 세일을 한다.

④ ‌기존의 유통 채널 이외에도 팔 수 있다면 어디를 통해서든 팔아 제친다.

⑤ ‌제품이 복잡해지는 만큼 조잡해진다.

⑥ 제품이 점점 어디서 본 듯한 모양새를 띤다.

⑦ ‌톱 스타만 모델로 쓰는데도 광고에서 전하려는 메시지가 전혀 보이지 않는다. 

그러면 1인 제조회사는 마케팅 전략을 구체적으로 어떻게 세워야 할까? 이때 필요한 것이 43장에서 이야기했던 ‘조언자 5인’이다. 이들이 4P 각각의 전략을 세우는 데 도움을 줄 멘토들인 것이다. 하지만 어디까지나 도움을 줄 수 있는 존재들일 뿐, 당신 대신 그 일을 대신해줄 사람은 어디에도 없다는 것을 명심해야 한다. 

한 가지 위안거리는, 이는 1인 기업뿐 아니라 어떤 큰 기업도 예외가 아니라는 점이다. CEO가 마케팅을 회피하면 할수록 회사는 영업에 의존하게 되고 그 수명 역시 짧아진다는 사실은 기업의 규모와는 상관없는 불변의 진리다. 

66. 경쟁을 피하라

개그맨 박명수의 주옥같은 어록 중 최고를 꼽자면 “즐길 수 없으면 피하라”다. 피할 수 있을 때 피하는 것이 최선의 방법이다. 경쟁이 안 되는 상대와 경쟁하는 것처럼 바보 같은 일도 없다.

그렇다고 이 말을‘시장을 떠나라’는 뜻으로 해석하면 곤란하다. ‘경쟁을 피하라’는 것은 시장 안에 있되 경쟁 자체가 될 수 없게 하라는 것, 동일선상에서의 비교 자체를 할 수 없게 하라는 것이다. 이를 가능케 하는 전략에는 어떤 것들이 있을까? 

① ‌경쟁 기업에서 취급 가능한 최소 수량 이하만 취급한다.

② ‌일반적으로 고객들이 찾는 사이즈, 색상, 재질 이외의 제품만 취급한다.

③ ‌일반적으로 고객들이 찾는 제품의 기능을 파격적으로 단순화한 제품만 취급한다. 

④ ‌계절을 많이 타는 제품은 성수기가 아닌 비수기에 집중적으로 취급한다.

⑤ ‌일반적으로 경쟁 기업이 취급하는 공정보다 훨씬 작고 세분화된 한두 개 공정만을 취급한다. 

⑥ ‌지근(至近)거리 내의 고객만을 대상으로 하여 고객 현장에서 수리, 가공과 납품이 이루어지도록 한다. 

⑦ ‌시중에서 절판된 부품 또는 소모품만을 제조하거나 그것의 수리만을 전문으로 취급한다. 

⑧ ‌흔히 취급하지 않는 품목 중 긴급히 납품할 필요가 있는 제품만을 전문으로 취급한다.

⑨ ‌외산(중국) 제품이 이미 국내 시장을 점령해버렸지만, 그래도 국산만을 선호하는 고객들이 있다. 이들을 상대로 하는 국산 제품을 소량으로 만든다.

⑩ ‌영어, 중국어 또는 일본어 실력을 기반으로 영어권, 중화권 또는 일본 고객을 위한 신속 특송 제품만을 전문으로 취급한다.

⑪ ‌특수 보관 관리를 요하는 제품만을 전문적으로 취급한다.

⑫ ‌외산 고급 제품(또는 장비) 중 국내 A/S 센터가 없는 것의 수리만을 전문으로 하거나 관련 부품 중 빈번한 고장이 발생하는 것만을 전문적으로 취급한다. 

⑬ ‌타사의 특정 제품이 경쟁 제품과 비교했을 때 어떤 특정 기능만 열세인 경우 그 단점을 보완해주는 부품 제조 또는 처리 공정만을 취급한다. 

⑭ ‌이미 일반에 보편화된 제품이라면 전 세계 최고 수준의 재료 또는 귀금속 재료 등을 사용, 극소수 고객들을 대상으로 하는 한정판 제품을 제조한다.

이 외에도 경쟁을 피하는 방법은 수백 가지가 있겠다.  아직 창업 준비 중이라면 하루 1시간 경쟁 피하는 방안을 고민하라. 

글 : 유재형 RF캠프 대표이사 (jerry.ryu@gmail.com)