[첨단 헬로티]

초고령화 시대, 정년의 연장과 임금피크제의 도입. 진급은 어려워지고, 청년 일자리는 줄어들고 있는 지금. 저자는 1인 기업, 그중에서도 제조업에 희망이 있다고 말한다. 이게 과연 가능한 일일까? 돈을 벌수는 있을까? 설사 가능하다 하더라도 혼자서 일한다는 게 익숙하지도 않고, 지금 하는 일은 너무 지겨운데? 게다가 혼자 회사를 하고 있다고 하면 남들이 무시하지는 않을까? 저자는 이런 질문들에 하나하나 답하듯 아흔아홉 개의 조언을 제시한다.<편집자 주>

59. 특허에 목매지 마라 

약자인 1인 기업이 자신의 기술을 보호받을 수 있는 길은 오직 특허뿐이라고 생각하는 창업자들이 많다. 발명 특허로 등록되면 20년간, 그보다 하위인 실용신안으로 등록되면 10년간은 보호를 받을 수 있으니 일면 맞는 이야기일 것이다. 이것도 없다면 1인 기업의 기술이 보호받을 길은 전혀 없어 보인다. 나는 심지어 매달 한 가지씩 특허를 출원하시는 사장님도 봤는데, 이 정도면 가히 특허 중독이라고 할 수 있다.

하지만 1인 기업이 출원하는 특허는 파생 특허나 실용신안이 대부분이고, 근본적인 표준 특허나 원천/기반기술 특허인 경우는 극히 일부에 불과하다. 

게다가 2013년 국정감사 보고에 따르면 우리나라에서 제기된 특허 무효화 소송에서 무효 결정을 받는 비율이 50%를 넘는다고 한다. 절반 이상의 특허가 소송을 통해 무효가 되는 셈이다. 파생 특허나 실용신안만을 놓고 보면 이 비율을 훨씬 넘어설 것이다. 

또한 누군가 자신의 특허를 침해하여 특허 소송을 제기하는 경우에도 승소율은 20%에 불과하며 배상액 역시 7800만 원에 불과하다. 특히나 1인 기업이 대기업을 상대로 제기하는 소송에서 이길 확률은 그 20%의 절반에도 못 미칠 테고, 그래서 나는 특허 소송을 걸지 않는다. 변리사 좋은 일만 시키는 셈이기 때문이다. 

다시 정리해보자. 1인 기업이 출원한 특허는 등록되더라도 무효가 될 확률이 높고, 누군가 그 특허를 침해하더라도 소송을 통해 잃는 것이 더 많다면 당신은 여전히 특허에 목을 맬 것인가?  

누군가는 이렇게 이야기할 것이다. “특허를 출원하면 특허기술 상용화 지원사업이나 특허 담보대출, 또는 기술보증을 쉽게 받을 수 있다.” 특허로 기술 보호를 받진 못해도 낮은 이자에 돈을 빌릴 수는 있으니 아주 틀린 이야기는 아니다. 하지만 실제 지원사업 기관에 문의해보라. 지원금은 극히 작다. 특허 기술을 기반으로 한 기존의 매출이 없다면 사실상 신청서 작성하느라 수고한 인건비조차도 건지기 힘들다.

그렇다고 특허를 출원할 필요가 없다는 뜻은 아니다. 특허를 보유하고 있으면 최소한 나의 협력업체나 고객들이 나를 배신할 가능성은 줄일 수 있다. 내가 특허를 가지고 있다는 것만으로도 그들은 내 제품과 유사한 것을 만드는 데 큰 부담을 느낄 것이기 때문이다. 

또한 특허가 있는 기업은 각종 기업 인증 과정에서 가산점을 받거나 이노비즈나 벤처기업 인증 또는 조달업체 등록을 통해 1인 기업의 공신력을 대외적으로 인정받는 등의 장점도 있다. 

이렇듯 특허는 1인 기업에게 히든카드 (Hidden card)나 전가(傳家)의 보도(寶刀)가 아니다. 오히려 특허괴물(Tron) 등이 특허 침해로 1인 기업을 공격하면 1인 기업은 치명타를 입게 된다. 특허 소송은 예외 없이 작고 돈 없는 자에게 불리할 수밖에 없기 때문이다. 그래서 나는 불미스러운 일이 일어나기 전에 예비적으로 대응할 것을 권한다. 

1인 기업의 경우 공급 수량이 작고 로열티 부담이 작기 때문에 특허권자와 선제적으로 라이선스(로열티) 계약을 하는 것이 유리할 수 있다. 또한 이러한 라이선스 계약 체결을 내세워‘나는 경쟁업체와는 달리 특허 문제에 있어 깨끗하다’는 점을 강조하며 마케팅/홍보 활동을 전개할 수도 있다.  

보통 라이선스 계약을 할 때는 과거 3년간의 공급 물량까지 소급하여 로열티를 지불케 하므로 사업초기에 라이선스 계약을 체결할수록 로열티 부담을 최소화할 수 있다. 만일 라이선스 계약 같은 선제적인 방어가 어렵다면, 지적재산권(IP, Intellectual Property) 소송 보험에 가입하는 것도 생각해볼 만하다. 

1인 기업에게 특허는 그것을 기반으로 제품을 개발하고 그 제품을 ‘많이’ 팔고 있을 때에만 의미가 있다. 사무실 벽에 줄줄이 붙여놓은 특허 권리증은 그저 장식일 뿐임을 기억하자. 

60. 납기 준수가 품질이다 

납기 준수는 어느 회사에게나 주요 이슈이지만, 특히 1인 기업에게는 절대절명의 과제다. 그 이유는 다음 세 가지다.

 

첫째, 고객들은 1인 기업에 대해 ‘사장 혼자 하는 회사인데 납기나 제대로 지킬 수 있을까?’라는 의구심을 갖기 마련이다. 한두 번 납기 지켰다고 이런 의구심이 사라지는 것도 아니다. 내 경험으로는 고객을 안심시키는 데 2년 정도의 시간이 걸리고, 그쯤 되어야 고객은 내가 약속한 납기에 대해 불안해하지 않는 듯하다.

둘째, 1인 기업이 공급하는 제품이나 담당하는 공정은 완성품 또는 전체 공정 중 극히 일부에 불과하다. 물론 처음부터 끝까지 혼자 제품을 만드는 경우도 있지만 이는 극히 예외적인 경우이고, 대부분은 전체 공정의 10% 정도만을 차지한다. 

가령 100원짜리 완제품이 있다면 10원어치만 1인 기업이 만들고 나머지 90원어치는 전후방업체들이 만든다. 만일 1인 기업의 10원 공정이 지연되면 나머지 90원 공정도 놀게 된다. 10원 때문에 90원이 손 놓고 있는 것이다. 이처럼 1인 기업의 납기 지연은 전후방업체들에게 큰 손실을 준다.

셋째, 1인 제조업체가 핵심(또는 주요) 부품(또는 공정)을 담당하는 경우는 극히 드물다. 그보다는 제품의 기능을 보조하는 부품, 외장 디자인 관련 공정, 또는 핵심 부품을 보호하기 위한 표면 처리나 가공을 맡는 것이 일반적이다. 어떤 고객도 선뜻 1인 기업에게 주연을 맡기기를 주저하기 때문에 1인 기업은 기껏해야 엑스트라 내지 조연처럼 비중이 낮은 과정만을 담당하게 되는 것이다.

그럼에도 그 얼마 되지 않는 과정이 잘못되거나 늦어지는 경우에는 전체 제품의 경제적 가치가 폭락하고 만다. 예를 들어 100만 원짜리 제품에 50원짜리 로고 인쇄를 담당하는 1인 기업이 있다고 가정하자. 그 로고 인쇄가 늦어져 1만 개 제품의 납기가 일주일이 늦어졌다고 치자. 이때의 손실은 단지 50원이 아닐 것이다.

납기를 지킨다는 것은 특정 일자까지 제품 생산이나 공정을 완료한다는 것 이상을 의미한다. 납기는 ‘고객이 안전하게 제품을 받아 그 제품을 사용 가능하게 하는 시점’이기 때문이다.  

즉, 제품만 제 때 만들었다고 해서 끝나는 것이 아니라 ①얼마나 안전하고 튼튼하게 포장했는지, ②수령자가 쉽게 포장을 해체하고 바로 사용할 수 있도록 고객의 요구에 따라 잘 정렬했는지, ③수출의 경우 현지 세관의 해체 및 재봉인이 이뤄져도 제품의 품질에 영향을 미치지 않도록 포장 설계됐는지, ④해상 또는 항공 운송 시 급격한 온도 변화 및 물리적 충격에 따른 문제는 없을지, ⑤특히 까다로운 항공 운송의 경우 요구되는 포장 및 적재 기준에 잘 부합했는지 등은 모두 납기와 관련된 이슈다. 이런 포장과 관련된 이런 요건들을 지키지 않는 경우 납품은 지연될 수밖에 없다. 

만약 납기를 지킬 수 없을 것 같다는 판단이 들면 그 즉시 고객에게 알려야 한다. 지킬 수 없는 납기를 앞에 둔 채 어찌해야 할지 몰라 전전긍긍, 우물쭈물하지 말고 곧바로 고객에게 전화하라. 그래야 고객에게도 대응할 여유가 생긴다. 

61. 비용보다 시간을 아껴라 

일을 하다 보면 여기저기 샘플 등을 보내야 하는 경우가 적지 않다. 이럴 때 ‘편하고 빠르다’는 장점만 떠올려서 아무 생각 없이 퀵 서비스만 이용하다 보면 월 수십만 원은 그냥 날아간다. 하루만 일찍 준비하면 택배(익일 배송, 5,000원)로도 충분한데 꼭 퀵 서비스(당일 배송, 3만 원)만 이용하는 분들이 꽤 있다. 

나는 퀵 서비스 이용을 정말 질색한다. 택배와 퀵서비스 중 하나를 선택하라면 당연히 택배를 고르고, 심지어 고객이 착불로 보내달라고 해도 “꼭 오늘 받으셔야 하는 것이 아니시면 선불 택배로 보내드려도 될까요? 내일 받으시게 해드리겠습니다”라고 이야기할 정도다.

하지만 불가피하게 당일 배송을 해야 하는 경우라면 직접 배달하는 것과 퀵서비스 중 하나를 골라야 하는데, 보통 퀵서비스를 택한다. 왕복 50km의 거리를 직접 배달하는 경우에는 기름값을 포함하여 8000원이 소비되므로 퀵서비스를 이용할 때보다 2만2000원 정도가 절약되긴 한다. 하지만 2만2000원을 절약하기 위해 2시간을 들여 내가 직접 배달을 한다면 결국 나의 시간당 가치는 1만1000원(2만2000원/2시간)에 불과한 것이다. 

물론 직접 배달하는 방법을 선택할 때도 있다. 첫째, 배달을 핑계로 그곳에 직접 가볼 필요가 있을 경우다. 처음 거래하는 고객이라면 직접 탐방해보는 것이 큰 의미가 있고, 협력업체라면 가끔 들러보는 것도 유익하다. 둘째, 배달 가는 김에 그 근처에 있는 고객을 만나거나 협력업체를 방문할 경우다. 특별한 이슈가 없이 가볍게 만나는 자리에서도 간혹 큰 건을 건지는 경우가 있다. 셋째, 정말 할 일이 하나도 없고 사무실에 박혀 있는 것이 답답할 때다. 개인적으로는 이런 때 잠 한숨 더 자는 것이 백 번 유익하다고 생각하지만, 기분전환 겸 드라이브하는 것도 나쁘지 않겠다.

이 세 가지 경우 이외에는 2만2000원 아끼겠다고 직접 배달 가는 경우가 최소한 내겐 없다. 무엇보다도 자존심이 허락하질 않는다. 1인 기업의 가장 중요한 자산인 나의 시간당 가치를 1만1000원으로 떨어뜨리는 일을 할 바엔 차라리 1인 기업 접는 편이 낫다.  

기업에 있어 가장 중요한 자산은 무엇인가? 돈? 장비? 기술? 어떤 회사든 ‘사람’이 가장 중요하다고 답한다. 실제 그렇든 그렇지 않든 말이다. 심지어 어떤 회사는 TV 광고에서도 제품이 아닌 ‘사람’을 앞세운다. 1인 제조회사에서 제일 중시하는 것 역시 사람일 것이다. 다만 그 사람이 오직 한 사람, ‘나’라는 것이 다를 뿐이다. 

그렇다면 ‘나’의 무엇이 가장 중요할까? 지능? 기술? 경험? 인맥? 체력? 정신력? 재력? 답은 ‘시간’이다. 앞의 것들은 모두 내게 더 많은 시간을 벌어주기 위한 수단에 불과하다.  다른 것들은 내 노력에 따라 늘어날 수 있지만, 시간은 결코 늘어나지 않기 때문이다. 그래서 1인 기업의 가장 중요한 자산은 ‘나의 시간’이다. 

다시 말해 1인 기업의 가치는 대표가 자신의 시간을 어떻게 활용하느냐에 따라 시간당 만 원이 될 수도 있고, 십만 원 혹은 백만 원이 될 수도 있다. 내 시간을 헛되이 보내는 것만큼 회사의 자산을 낭비하는 것은 없다. 내 시간은 곧 회사의 자존심이다.

가끔 내게 사전 연락을 하지 않고 회사 들이닥치는 고객들이 있다. ‘이 근처 지나다가 생각나서 들렀다’면서 말이다. 아무래도 나 혼자 일하는 곳이니 여타 회사들보다 편하게들 여기시는 듯하다. 이런 경우 나는 바쁜 척 ‘곧 나가봐야 한다’며 문전박대하기 일쑤다. 1인 기업 대표로서 끝까지 지켜야 할 마지막 자존심은 ‘나의 시간’이다. 다른 건 다 양보해도 이건 양보 못한다. 

62. 품질이 영업이다 

모든 회사는 업종이나 규모와 상관없이 ‘품질’을 강조한다. 너도나도 ‘품질 제일주의’를 외치니 이것만큼 식상한 말도 이젠 없다. 그럼에도 실제로 품질에 목을 매는 회사는 의외로 적다. 왜일까?

첫째, 고객에겐 품질의 차이를 구별하는 능력이 없다고 생각해서다. 사실 틀린 말은 아니다. 실제로 많은 고객들은 전문성이 부족해서 경쟁 제품 간의 품질 차이를 구별해내지 못할 뿐 아니라 불량품을 몇 개 섞어 납품하는 경우 이를 찾아내지도 못한다. 그러니 회사 입장에서는 품질 향상이나 불량률 감소보다 영업이나 마케팅에 돈과 인력을 쏟아부어 고객으로 하여금 일단 자신들의 제품을 쓰게 만드는 것이 돈 버는 데 훨씬 유리하다. 

둘째, 누구든 신제품 개발에는 투자할 가치가 있다고 동의하지만, 품질을 일관되게 유지하는 것은 잘해야 본전이라고 생각한다. 그래서 품질 유지를 위한 예산은 항상 우선순위에서 밀려나고 그에 투입되는 인력은 찬밥 신세를 면하기 어렵다. 

하지만 고객의 신뢰를 획득하기 위해서는 신제품만큼이나 품질 유지 또한 중요하다. 고객의 신뢰는 ‘언제 사도 그 제품의 품질은 똑같다는 믿음’에서 나온다 해도 과언이 아니다. 그럼에도 품질 유지는 어떤 회사에서도 인기 없는 후순위 목표일 뿐이다. 

셋째, 큰 회사일수록 자신들의 영업력을 믿는다. 즉, 제품에 문제가 생겨도 영업력으로 이를 막고 해결할 수 있다고 자신한다. 특히나 내수 중심의 기업 중에는 이런 기업들이 절반 이상을 차지한다 해도 과언이 아니다.

이런 이유로 모든 회사들이 외치는 ‘품질 제일주의’는 한낱 구호에 그치고 있다. 그러나 1인 제조회사까지 그래서는 안 된다. 1인 제조회사가 믿을 것이라고는 품질밖에 없기 때문이다. 그 이유는 뭘까?

첫째, 1인 기업의 제품을 구매하는 고객은 품질의 미묘한 차이를 쉽게 분별해낼 수 있는 전문가들이기 때문이다. 1인 기업은 전체 공정 중 한 공정을 담당하거나 중간재를 제조하는 경우가 많다. 그렇기에 이때의 고객들은 최종 생산된 제품만을 구입하는 일반 소비자들에 비해 상대적으로 전문성이 높을 수밖에 없다. 아무리 요란한 광고로 도배를 해놔도 품질이 나쁘다면 쳐다보지도 않는 것은 물론이다.

둘째, 1인 기업이 가장 많이 투자해야 하는 분야가 검수 공정이기 때문이다. 1인 기업을 통해 절감된 비용은 검수 공정에의 투자를 통해 품질 유지로 이어질 때 의미가 있다. 1인 기업의 목적은 혼자 일해 비용 아끼는 것이 아니라, 동일한 비용으로 더욱 일관되고 안정된 품질의 제품을 만드는 것이다. 

셋째, 1인 기업은 기대고 의지할 수 있는 영업력이 전혀 없기 때문이다. 품질에 전력을 다해도 고객이 살까말까 하는데 언제 영업까지 하러 다니겠는가? 영업력에 기댈 수 없으니 품질밖에 믿을 것이 없고, 그렇기에 1인 기업에 있어서 품질을 높인다는 것은 곧 최고의 영업 전략을 구사하는 것이다. 

1인 기업의 제품을 구매하는 고객들은 높은 전문성을 가지고 있으며, 조금만 품질이 떨어져도 쉽게 알아차리는 까다로운 고객임을 알아야 한다.  

영업이나 마케팅이 아닌 품질로 고객을 획득한다는 것은 지루하고 인내가 필요한 과정이다. 하지만 1인 기업에겐 품질로 고객의 마음을 사는 것 외에는 다른 길이 없다. 보통의 회사라면 어정쩡한 제품으로도 살아남을 수 있겠지만 1인 기업은 100% 죽는다. 어쩌면 품질 이외에 고객의 마음을 사는 다른 방법이 없다는 것, 이것이 1인 기업의 가장 큰 행운일 수도 있다. 

유재형 RF캠프 대표이사

(jerry.ryu@gmail.com)